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从负债千万到行业第一:创业十次的外贸人董纯在阿里国际站找到“数字化出海口”

第十次创业,38岁的外贸人董纯终于通过阿里国际站,做到了咖啡烘焙机行业的第一。

12月20日,他还将在“数字外贸真牛奖”的舞台上,与其他外贸人讲述自己的数字化外贸创业故事。

卖咖啡烘焙机,意味着他的客户也是创业者。不久前,美国的客户Julie告诉董纯,自己的咖啡豆烘焙厂越做越大,男朋友也加入她,一起创业了。

三年前,Julie在阿里巴巴国际站上找到董纯,想采购他的咖啡烘焙机,开一间咖啡豆烘焙厂,当作兼职收入。但下单没多久,中国就爆发了疫情,Julie每天都给董纯发消息,安慰他,表示订单不着急。好不容易发货了,国外却开始封控,Julie陷入了极度焦虑的状态。这一次,换董纯发消息安慰她了。

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图说:董纯给客户演示咖啡烘焙机使用过程

一个个订单背后,是一个个创业故事,董纯已经记不清,他给多少怀揣创业梦想的人,提供咖啡烘焙机了。但他知道,这些成功创业的人,也反过来,帮助他走过人生中最艰难的时候。

创业3年多,目前董纯的东亿洋山科技有限公司已经是阿里国际站上,成为咖啡烘焙机行业的第一。他的公司85%的外贸生意,都来自阿里国际站。从出口额增长情况看,今年只用9个月时间,收入就已经超过去年全年出口额的1.8倍。

借助跨境电商:再拼一次

今年38岁的董纯,已经创业加投资了不下十次。

2006年,在新西兰念大一的董纯,想找实习工作挣生活费,但一直被拒绝。后来,他灵机一动,在阿里巴巴国际站开了个买家账号,又在新西兰、澳大利亚当地的电商购物平台 Trademe开了个卖家账号。一边从阿里国际站采购手机、耳机等3C数码产品,一边在新西兰、澳大利亚当地销售。

几年时间,董纯就靠这种模式,在当地贷款买了房和车,还开了间线下实体店。但创业也并不是一帆风顺。

除了阿里国际站,当时董纯也会通过其它渠道在国内进货。有一次,他通过其他渠道从华强北采购了10台iPhone3和iPhone4手机,通过第三方物流邮到澳洲,到手后发现,手机被掉包成了10块砖头。还有一年,他的线下门店,被当地人偷砸了三次。

这些创业路上的阻碍,成了董纯回国的催化剂。2012年,董纯被高中同学劝说了小半年,董纯动了回国的心思。他卖掉了房子和车子,放弃了新西兰稳定的生活,回到国内,准备大干一番事业。

“回来后,短时间内就赚到了不少钱”。但除了公司的主营业务,因投资行业正红火,几位合伙人也在各自领域做投资项目。这些投资项目,让董纯的创业生涯拐了个弯。

先是一位合伙人投资失败后,挪用了公司所有的盈利资金,导致短时间资金断裂,还负债了几百万元。紧接着董纯以另一位合伙人名义融到的一笔钱,却因合伙人意外去世而损失。

那些天,他每天不是在要账,就是在“被要账”。不断往返法院,心绪被债务占满,每个月光是利息,就要支付20多万元。为了还债,董纯抵押了车子和房子,抵掉一部分债务。接下来三四年,他做过网店店主,做过微商,又做过工程项目,都没什么起色,甚至还被骗过十几万元。

迷茫地度过几年后,他发现母亲的白头发越来越多,他也已经34岁了。一次饭桌上,亲戚对他委婉的谴责,让他彻底清醒过来。他觉得,自己必须要转变了,要为家人,再努力一次。

2018年,董纯和他的合伙人洋山到深圳,通过跨境电商重新创业。他们开通阿里国际站平台,销售咖啡烘焙机。不论是跨境电商,还是咖啡烘焙设备,对董纯来说都是陌生的领域,但他的信心犹存,认为自己这次能行。

3年登上行业第一

董纯是咖啡深度爱好者,最艰难的那几年,他常常一个人到咖啡厅,一坐就是一下午。研究下来,他发现,国内的咖啡价格太贵,偶尔也会冒出当时觉得不切实际的梦想——“想把国内的咖啡价格打到10元钱以下。”

遇到合伙人后,董纯真的有机会进入咖啡行业了。合伙人家里的工厂,主要生产炒货机,边缘业务是咖啡烘焙机。但做了多年的传统贸易,遇到瓶颈,亟需新思路。

董纯与合伙人在深圳成立了一家新公司,从阿里国际站入手,准备把国内的咖啡烘焙机,卖到全世界。

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图说:董纯的东亿洋山科技有限公司在阿里国际站上的店铺

合伙人是技术出身,董纯懂营销、懂管理,二人互补。但是,他们对阿里国际站都不了解。“从研发入手,到把店铺开起来,就花了9个月,团队员工也非常不稳定。”那段时间,他与合伙人没日没夜地工作,“‘咬定’每一个客户”。为了配合国外的时间,一二十个小时不睡觉是常事。

“去看当时在阿里国际站上与客户的对话框,基本每天的聊天记录,都是一篇小作文。”有一个韩国客户,董纯需要每天与对方聊2-4个小时,要从韩语翻译成英语,才能看懂,又要把自己的话,从英语翻译成韩语才能发过去。

谈客户的同时,董纯也在恶补专业知识,他喝咖啡,但是不懂咖啡烘焙设备。他从机器的每一个构件学起,学习设备的电路、配件。又琢磨豆子的烘焙过程,熟悉豆子的分装、研磨、灌装等全过程。为了研究咖啡风味,他们几乎找到了所有能买到的进口牛奶,和咖啡融合,尝试口感。

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图说:董纯的咖啡烘焙机工厂

咖啡是“舶来品”,国内的咖啡烘焙机起步也较晚,董纯创业的那两年,国内咖啡烘焙机技术,与国外技术相差不少。但国内的优势在于便宜,价格大约是国外机器的三分之一,这是董纯公司最有利的条件。

“当时一个订单大多是2万美金上下,主要卖到美国、沙特阿拉伯,以及欧洲的部分国家。”高性价比的机器让董纯的公司度过冷启动阶段,但他们的志向并不在此。

这几年,技术出身的合伙人,每天一睁眼就一头扎进车间,研究设备,一周5—6天睡在工厂的宿舍。为了升级机器,他也在不断寻找技术人才。最后花了一年多,研发出一台拥有十多项专利的全自动咖啡烘焙机。

“我们平时在外面买的咖啡,豆子很可能是几个月前的。”

但越来越多人,想要喝到新鲜烘焙的咖啡,这对烘焙师的要求非常高。“烘焙过程中,什么时间,该调整什么温度,误差如果太大,就会影响豆子的口感。”

董纯公司研发出来的咖啡豆,能够复制知名烘焙师的操作曲线,实现全自动烘焙,“最终实现和烘焙师几乎一样的风味,技术员硬生生追温控制在±0.1度,已经达到了世界级标准。”

这台全自动咖啡烘焙机上线国际站后,将董纯的公司,提到了新的高度。如今,他已经是阿里国际站咖啡烘焙行业的第一。

通过数字化外贸找到新市场增量

公司走上正轨后,摆在董纯面前的,有两条路。一是深耕咖啡烘焙机行业,将同一个产品,拓展到多个平台。二是拓展多个品类,聚焦阿里国际站一个平台。

深思熟虑后,他选择了后者。“咖啡烘焙设备行业,是一个非常狭窄的赛道。举个例子,美国咖啡厅总量,大概是3-4万家。我们的咖啡烘焙设备,客户大多是买一台,然后使用很多年,复购率不高。”

这就导致,咖啡市场火爆,但咖啡烘焙设备行业难以裂变。“当我们在阿里国际站上,将烘焙设备做到第一,再想增长,就不容易了。”

近两年,董纯开始拓展咖啡机、咖啡器具、咖啡包装袋,几乎覆盖了整个咖啡行业。

尤其是咖啡机行业。中国机电产品进出口商会数据显示,今年1-10月,我国咖啡机出口同比增长22.6%,达到20亿美元。

为了发展这些品类,董纯对阿里国际站平台的数字化工具,几乎使用到了“天花板”的程度。“数据参谋、金品诚企、直通车等等工具,能用的全都加码”。

去年,因为成本上涨,董纯将公司最便宜的一个设备,涨价了300美金。这导致了公司设备类的产品销售额下降了。

他借助数据复盘发现,自己最大的市场仍然在美国,下滑的市场是欧洲、俄罗斯、沙特等国家。但同时,后台的数据参谋显示,亚太东盟10国的流量,近两年又上升得非常快。而这些国家的客户,虽然在关注他的产品,却接受不了涨价,最终导致成交量下滑。

今年,选词参谋又给了董纯新的启发。“我们后台显示,流量排名前五的国家,今年上半年变成了美国、泰国、菲律宾、马来西亚、印尼。”这让他不得不重视亚太地区。

在数据参谋的帮助下,董纯今年调整了整体的运营策略。“继续深耕美国,包括美国本土的品牌化,入驻当地的海外仓。为美国客户开发稍微高端一些的烘焙机。针对亚太地区,开发更具性价比的产品,希望通过亚太市场的发展,将销售额翻几倍。”

当咖啡烘焙设备稳定下来,董纯就逐渐将重心,放在整个公司的贸易上,提升运营能力,从而提升销售、管理人员以及中台的能力。最终实现更多供应链的整合,咖啡烘焙设备是公司重要的产品,但不是唯一重要的产品。

目前,越来越多像董纯这样的数字外贸人,正通过阿里国际站外贸全流程数字化服务,实现一键卖全球。阿里巴巴国际站把“数字化出海口”开在中小企业家门口,已经成为国内外贸企业高质量出海的重要阵地。

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