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山东专精特新小巨人从零起步做跨境电商 90%线上业务来自阿里国际站

中午12点,公司茶水间的几台微波炉就开始转个不停。在杭州一家互联网公司工作了10年的晓宁,眼看着冰箱里摆满的带饭工具,从不锈钢、塑料分类盒,变成了清一色的玻璃保鲜盒。

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(图注:在不少欧美国家,玻璃收纳盒、保鲜盒,早已成为主流的厨房用具)

晶莹剔透的玻璃器皿,正在渗透中国人的厨房。但在不少欧美国家,玻璃收纳盒、保鲜盒、甚至是玻璃烧锅,早已成为主流的厨房用具。

而世界上大部分日用玻璃制品,都是中国人生产的。我国的日用玻璃制品,虽然起步较晚,但随着生产工艺的飞速发展,产量已经跃居世界第一位。

在汽车玻璃界,有一个大名鼎鼎的福耀玻璃。而在厨房玻璃用品行业,山东曜晖集团(以下简称“曜晖”)的名气在国外同样响亮。

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(图注:在厨房玻璃用品行业,山东曜晖集团的名气在国外同样响亮)

就在刚刚过去的阿里国际站“了不起的中国工艺”为主题的秋季网交会上,曜晖旗下的全资子公司山东乐和家日用品有限公司(以下简称“乐和家”),凭借优秀的制造工艺成功入选,向全球买家展示了中国在玻璃制造上的先进技术,收获了大批海外专业买家的青睐。本次秋季网交会面向海外市场展示了约100个行业领先工艺,通过“国内线上参展+海外线下发布”的创新混合展模式,帮助优质中国工艺一键卖全球。

其实早在2018年,乐和家就通过阿里巴巴国际站,将旗下玻璃收纳器皿、保鲜盒、玻璃烤盘等等产品出口到海外市场。据其外贸电商部负责人王园园透露,短短4年过去,阿里国际站业务已占公司跨境电商业务的90%。

玻璃之王

从几千年前古埃及宫殿中才会出现的珍宝,到古代达官显贵手里的稀罕珍藏品,再到如今人人生活中的常见品,玻璃经历了4000多年的变革。这背后,是玻璃生产技术的蜕变和发展。

我们如今使用的玻璃杯、玻璃保温盒,最早的技术来源于欧洲。1874年,比利时研制出平板玻璃;1906年,美国研制出平板玻璃引上机。随后,各种用途和性能的玻璃相继面世。

技术、产量的提升,以及原材料、市场的优势,让玻璃用品走进千家万户。

能否造出好的玻璃用品,取决于玻璃企业的硬实力。

厨房玻璃制品的材料使用高硼玻璃,除了正常的二氧化硅成分,还添加了硼砂(三氧化二铝),耐热性大大提高,在温差剧变的情况下,安全性也大大提升。

而同样是高硼玻璃,不同企业工艺生产出来的玻璃,质量也有区别。“我们的高硼玻璃,添加的硼砂质量比较好,并且含量高。行业的标准含量是7%,但我们的产品高达13%”。

硼砂的含量高低,直接影响了产品的透明度,以及耐高温程度。第一次参观工厂车间时,王园园被自家产品震惊到了,“一拿在手上,感觉就和家里的玻璃杯质感不一样,真正理解了什么叫‘水晶一样的玻璃’”。

造出“水晶一样的玻璃”的乐和家,背靠曜晖。在成立乐和家之前,曜晖已经在高硼硅玻璃制品领域深耕了10年。主要生产的是太阳能热水器及配件、太阳能真空集热管等产品。

2012年,韩国品牌乐扣乐扣找上门,试图与曜晖合作,利用曜晖的玻璃生产技术,为品牌制造烤盘玻璃、微波炉转盘、保鲜盒等压制玻璃产品。

乐和家就这样诞生了,从特种玻璃,转型压制玻璃产品,曜晖属于降维打击。乐和家成立的时候,曜晖投入重金,改进熔炉技术,将国内外以煤、天然气为燃料的熔炉,升级为电熔炉,并申请了技术专利。

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(图注:山东乐和家的工厂正在生产厨房玻璃制品)

近10年中国的玻璃制造技术发展迅猛,玻璃熔炉起到了关键作用。王园园透露,“玻璃熔炉要融化整条生产线上的玻璃,因此容积非常大。如何保证投入原料后,玻璃溶液里不含空气、不含杂质,取决于炉内溶液的粘稠度,以及流动性,这对炉子的核心技术要求非常高”。

利用电的两极优势,电熔炉能保证溶液流出时就是均匀且不含杂质、气泡的,在下一步压制的工序中,能得到更多稳定形状的玻璃,并且更加透明、耐高温,“我们的玻璃产品,能承受600度的高温,而行业标准是420度”。

从乐扣乐扣的订单中尝到甜头后,乐和家在外贸的路上越走越远。王园园一手将阿里国际站的店铺做大后,曜晖的名气,在海外厨房玻璃用品行业中,也越来越大。

从零组建跨境电商团队

2018年,来到公司时,老板告诉王园园,要通过阿里国际站,把乐和家的厨房玻璃用具,卖到全世界。然而,摆在她面前的难题,是空无一人的外贸电商团队,以及自己的零基础阿里国际站运营经验。

但另一边,公司的线下外贸团队已经发展了10年,合作了不少国际大品牌,大部分订单,都是与国内的外贸公司合作,公司需要一个新的增长曲线。

这个重担交给了新来的王园园,“我要从零组建一个团队,在阿里国际站上,为公司的外贸部门闯出一条新路子”。

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(图注:山东乐和家日用品有限公司在阿里国际站上的店铺)

当时,乐和家的老员工里,没人看好王园园和她的新路线。顶着众人的质疑声,王园园带着另一个业务员,从了解公司产品开始,花了一个多月熟悉阿里国际站,“没干别的,除了装修店铺外,都在发产品,了解海外客户的喜好,上架趋势产品,每天忙到两眼发黑”。

让她没想到的是,一系列操作弄完,店铺立马就有了订单。“起初还以为遇到了骗子”。王园园笑着回忆,“这位客户上来就问,我们是不是工厂,看到我们有7年的店铺资质,以及在平台上的信誉展示,他一周后就火速下单了6000套”。

后来,她才知道,对方是一个美国的经销商,专为当地线下商超供货。以前,客户都是与一家业务公司合作,采购一个爆款保鲜套盒。但临近圣诞节,这个业务公司回复邮件的速度太慢。客户找不到货源,于是紧急上阿里国际站搜索厂家。

王园园的功课做得很到位,她每天都在研究那个爆款套盒,又能给出及时专业的回复,让这位客户迅速成了她的第一个客户,也是她合作最久的客户。后来的每一年,这位客户都会来下单两次,每次单量都在1万多套。

只花了一个月加一个星期,就成交了一个不小的订单,王园园的成交速度,让所有人震惊。这笔订单也破了她职业生涯的记录,“到一个新公司,我从来没有这么迅速成交过大单子”。

这笔订单,不仅破了她的个人记录,也破了公司的记录。“没有业务员上岗一个月就拿下这么大的订单”。

王园园迅速在公司站稳脚跟,她继续招兵买马,扩大业务团队。2019年,她的外贸团队在阿里国际站上的业绩超过了1000万元。而这个速度,也创下了公司新部门的记录。

极大限度地提供信任保障

这几年,王园园的外贸团队拓展到了8个人。她的业绩也是连年增长,“即使是疫情,我们也在增长,去年,我们的业绩达到了4000万元,今年,要冲刺5000万元”。

“只要是进阿里国际站搜我们行业的产品,就能看到我们”。这也是王园园的信心来源,“尤其是疫情之后,越来越多人在线上采购,也能更直观地看到我们的工厂实力”。

今年6月,王园园还拿下了特百惠的订单。这个生产了几十年塑料日用品的国际巨头,转型玻璃制品后,第一个选择就是乐和家。

联系上王园园之前,特百惠瑞典分部采购员通过贸易商,试图与乐和家合作。贸易商带着特百惠验厂的前一天,特百惠的采购人员自行在阿里国际站上找到了王园园,询问是不是曜晖的工厂。

得到肯定后,对方在对话框中很激动:“我知道曜晖!做玻璃制品非常有名。”最后,这位采购员直接在王园园的店铺下单,并且成为了长期客户,那之后,巴西、新加坡等国家的特百惠分部,也开始找王园园直接合作,“几个月来,我们和特百惠的合作已经超过了500万元”。

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(图注:山东乐和家的工厂里,工人在打包餐厨玻璃用品)

与这些大品牌的合作中,王园园得出了经验,“这些客户只是缺少找到我们的渠道,那么,怎么让他们在找到我们的时候,相信我们,证明我们就是曜晖呢?我们需要阿里国际站给我们做信誉背书,曜晖的阿里国际站店铺沉淀了10年,现在终于爆发了”。

进公司后,王园园就为店铺升级了金品诚企,积累信保经验,“我们一年几百万美金的信保订单摆在那里,现在客户进店,不需要我们解释,他们就知道我们是曜晖工厂了”。

给客户提供最大限度的信任保障,还体现在物流上。对于王园园团队来说,每成交一个新客户,就需要从对方那里赚够“信任分”。

每遇到一个新客户,王园园和她的业务员都会积极地给对方寄样品。“我们必须要让客户感到完全安心,在寄样品这件事情上,我们也要靠国际站平台的Alibaba.com Logistics物流完成,让客户直观地看到物流费用,不用担心我们多收钱,还能追踪物流路线”。

如果遭到客户质疑,她也会安抚对方,“你如果会下订单,这笔物流费我们会包进总金额中”。

乐和家借助B2B跨境电商,成功打开了新市场,品牌出海之路也越走越顺。

今年5月,乐和家参加了阿里国际站的B2B专属品牌营销活动“超级星厂牌”,它是阿里国际站数字化品牌出海解决方案中的关键一环。

在超级星厂牌的推动下,乐和家不仅搭建了自己的线上品牌超级个展,系统全面地展示了品牌实力,还为乐和家专门策划了为期30天的全渠道触达的整合营销计划,短时间内让乐和家迎来了海外买家人群的爆发式触达。

不到一个月,乐和家就实现了专业优质意向买家环比提升1倍的好成绩,成功开拓了印度、瑞典等4个空白国家市场,实现了智利、芬兰等6个成熟国家市场的突围,甚至拿下了20个柜的订单。

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(图注:今年5月,乐和家参加阿里国际站“超级星厂牌”活动)

成为“小巨人”

经过十年的发展,乐和家的野心早已不局限在厨房玻璃用品上。

成立多年来,乐和家一直都是玻璃保鲜盒生产量、出口量最多的企业。在国际上,乐和家的产品也是行业里数一数二的存在。

值得一提的是,今年阿里国际站面向行业优秀商家发起了加入“行业领袖商家”共同制定联合生意计划的邀请,山东乐和家因为强大的研发制造能力,是亚洲高硼硅玻璃生产基地,同时也是诸多海内外知名餐厨品牌的合作伙伴,从而入选了阿里国际站家居园艺行业的行业领袖。

这是一举两得的好事,一方面,成为“行业领袖商家”,外贸企业可以获得更多的优质权益;另一方面,成为行业领袖商家,也会督促外贸企业,以更好的产品和服务,担当起“领袖商家”的标杆性身份,对其他更多中小外贸企业起到示范和带头作用。

而下一步,乐和家要重点高新技术产业发展。

四五年前,乐和家悄悄成立了一个项目组,与西安某大学合作,开始研发曲面屏、折叠屏技术。

近几年,手机行业里流行的曲面屏、折叠屏,原料就是玻璃。但曲面屏的技术多年来,一直被外资企业垄断,就连华为等国产品牌的曲面屏、折叠屏,技术都来自国外。

而在常人的理解里,玻璃就是易碎品。运用在手机、电脑等电子产品上,要求玻璃既能做到折叠和弯曲的柔韧性,又要保证其超薄性质,技术不好,就容易折断。

摆在乐和家眼前的困境非常多。项目组的教授带着一群博士生,在王园园楼上的实验室,一住就是三年多,产品研发出来后,又在试车间测试了一年多。

去年,生产曲面屏、折叠屏的车间已经开始动工,最快明年,乐和家的曲面屏、折叠屏就将出现在国产手机上。

2020年11月,乐和家因为曲面屏项目,还获得了国家工信部颁发的第二批专精特新“小巨人”企业奖项。曲面屏和折叠屏是新趋势,也是电子设备行业新的增长点,不论是国产品牌,还是外资品牌,都需要找到更优质的供应商。

一个生产厨房玻璃收纳盒的企业,就这样打破了外资企业在高新技术领域的垄断局面。

目前,像乐和家这样越来越多的专精特新小巨人和“了不起的中国工艺”,正通过阿里巴巴国际站实现一键卖全球。阿里巴巴国际站连接了中国100个特色产业带,把“数字化出海口”开在企业家门口,已经成为国内外贸企业高质量出海的重要阵地。

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